La franquicia hotelera se distingue de otras modalidades (como el contrato de gestión) porque el propietario mantiene el control del día a día en el hotel, mientras la cadena aporta la marca, los estándares operativos y el respaldo comercial. Este acuerdo permite:

Uso de una marca reconocida: El franquiciado se beneficia de la reputación y los programas de fidelización del franquiciador, captando más clientes de forma casi inmediata.
Acceso a un know-how probado: Formación del personal, sistemas informáticos de gestión (PMS) y soporte en la comercialización, minimizando el riesgo de ensayo y error.
Flexibilidad: Aunque la franquicia conlleva el cumplimiento de estándares, deja algo más de autonomía al propietario frente a un contrato de gestión hotelera clásico.

2. Costes y honorarios en la franquicia

El esquema de tarifas (fees) es fundamental para entender la economía de la franquicia. Suele desglosarse en:

Tarifa inicial (Initial Fee): pago único al inicio del acuerdo, que cubre la adhesión a la marca y el soporte inicial.
Royalty Fee: porcentaje de los ingresos (generalmente sobre las ventas de habitaciones) que se abona al franquiciador por el uso continuado de la marca y el sistema.
Marketing & Advertising Fee: contribución para campañas globales de promoción, marketing digital y posicionamiento de la marca.
Reservation Fee: coste asociado al uso de la central de reservas y plataformas tecnológicas del franquiciador.
Programa de fidelidad: si la cadena dispone de un programa de puntos para huéspedes recurrentes, puede aplicar una comisión adicional.

3. Ventajas y desventajas para el franquiciado

Ventajas

Posicionamiento inmediato: Se accede a una red de clientes fieles y plataformas de distribución internacional.
Formación y manual operativo: El franquiciador proporciona guías muy precisas para estandarizar los procedimientos y asegurar la calidad.
Menor riesgo de negocio: Contar con una marca reconocida puede reducir los tiempos de maduración del hotel, facilitando la financiación.

Inconvenientes

Coste elevado y continuo: Las comisiones pueden suponer un porcentaje significativo de los ingresos del hotel.
Pérdida de autonomía: El franquiciado debe adherirse a estándares, precios mínimos, manuales de marca y ciertas estrategias de marketing centralizado.
Plazos largos: Estos contratos suelen abarcar más de 10 años, lo que dificulta una desvinculación temprana.

4. Diferencias con el contrato de gestión hotelera

Un contrato de gestión hotelera (management contract) traslada casi todo el control operacional a la cadena, que asume la dirección del día a día del establecimiento, a cambio de fees basados en los ingresos o beneficios. La franquicia, en cambio, retiene la operativa en manos del propietario y el franquiciador apenas ejerce una supervisión a través de inspecciones y guías de estandarización.

En muchas ocasiones, se debate qué es más rentable:

Franquicia: Mayor independencia, pero el propietario carga con la complejidad de gestión y puede pagar diversos fees.
Gestión: Más sencillo para un inversor que busca un control pasivo, aunque a menudo los honorarios del operador son superiores.

5. El modelo asset light y la preferencia de las cadenas

El creciente modelo asset light en grandes grupos hoteleros consiste en no poseer apenas propiedades físicas, sino licenciar su marca y cobrar royalties. Así, la cadena se desliga del riesgo de propiedad, concentrándose en la expansión y la gestión de la marca. Este formato encaja perfectamente con el contrato de franquicia hotelera, ya que la marca no necesita invertir en el ladrillo, y el inversor asume la parte inmobiliaria.

Para los propietarios, este sistema puede ser positivo al contar con el respaldo de un gigante hotelero sin perder la titularidad del inmueble, aunque implica ciertos costes y estandarizaciones de la marca franquiciadora.

6. Temas críticos de negociación en el contrato

Cuando se negocia un contrato de franquicia, conviene prestar atención a:

Duración y renovaciones: Generalmente de 10 a 20 años, con cláusulas de extensión si se cumplen ciertas metas.
Zonas de protección: A menudo, el franquiciado requiere exclusividad para que la cadena no abra otro hotel de la misma marca en el radio cercano.
Inversiones y reforma (Property Improvement Plan - PIP): El franquiciador puede exigir remodelaciones periódicas para cumplir los estándares de la marca.
Cláusulas de terminación: Costes de salida, indemnizaciones y posibles penalizaciones si el franquiciado desea romper el contrato antes de plazo.
Uso de la marca y confidencialidad: El franquiciador es celoso con su know-how, marketing y manuales.

7. Ejemplos prácticos de éxito y retos reales

Los casos prácticos son numerosos. Algunos hoteles independientes que se convirtieron en franquicias lograron duplicar su ocupación gracias a la visibilidad de una marca reconocida, aunque debieron acometer costosas reformas para estandarizar la decoración, los uniformes y los procedimientos de calidad.

Por el contrario, otras propiedades se vieron afectadas por discrepancias en la aplicación de estándares o por un exceso de costes, lo que derivó en conflictos y la rescisión anticipada del contrato con pérdidas para ambas partes.

8. Conclusiones y futuro de la franquicia hotelera

El contrato de franquicia hotelera se perfila como uno de los instrumentos preferidos por cadenas y propietarios deseosos de crecer. El dinamismo del mercado, la segmentación de las marcas y el auge de los viajes globales mantienen alta la demanda de estancias bajo emblemas de prestigio. Sin embargo, es fundamental que el inversor o propietario evalúe minuciosamente la rentabilidad, los costes y la pérdida parcial de autonomía.

A medida que surgen nuevas tendencias —como hoteles boutique o híbridos con apartamentos y coworking—, las cadenas se adaptan ofreciendo franquicias más flexibles. De cara al futuro, la competencia por la diferenciación y la personalización seguirá marcando el sector, pero todo indica que la franquicia hotelera seguirá creciendo por su capacidad de aunar marca global con capital local.

Autor: Lorena Sánchez, consultora especializada en desarrollo hotelero y contratación internacional.

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